이영석 “문 닫는 가게의 세 가지 공통점”

농산물 대표 브랜드 ‘총각네 야채가게’의 이영석 대표가 새로운 책을 통해 성공 노하우를 공개했다. 『총각네 이영석의 장사 수업』은 가상의 인물 홍상인을 내세워, 평범한 회사원이 진정한 장사꾼으로 거듭나는 과정을 실감나게 보여준다. 권리금의 개념조차 제대로 알지 못했던 홍상인은 장사 멘토 ‘대빵’을 만나 장사라는 새로운 세계, 그 전쟁터에서 살아남을 수 있는 방법을 알아간다. ‘대빵’의 실존 모델인 이영석 대표는 홍상인과 독자들을 위해 ‘장사 필살기’를 아낌없이 공개한다. 업종을 선택하는 방법, 창업하기 전 반드시 명심해야 할 3가지, 입지 선정 기준, 절세 방법, 직원 관리 노하우 등 ‘장사의 A to Z’를 들려준다.

‘맨주먹 성공신화의 주인공’, ‘장사의 신’으로 불리는 이영석 대표는 오징어 트럭 행상을 따라다니며 장사를 배우기 시작했다. 이후에도 트럭 행상을 하며 자본금을 모은 그는 18평의 작은 야채가게를 개업했고, 25년간 쉼 없이 달려온 끝에 500억 원 매출의 프랜차이즈 CEO가 됐다. 끊임없이 발로 뛰고 연구하면서 차근차근 성공을 쌓아온 그의 이야기는 드라마와 뮤지컬로 제작된 바 있으며, 만화가 허영만은 그를 모델로 『식객』의 주인공 ‘성찬’을 탄생시켰다.

『총각네 이영석의 장사 수업』에는 이영석 대표가 직접 몸으로 부딪히며 터득한 장사의 원리와 성공 공식이 담겨있다. 흥미로운 스토리와 만나 읽는 즐거움을 더했을 뿐만 아니라, 이영석 대표의 1대 1 장사 수업을 듣는 듯한 기분을 느낄 수 있다. 책 속의 홍상인이 그러하듯 이제 막 자신의 가게를 열었다면, 한 명의 믿을만한 멘토를 만나고 싶다면, 이 책을 펼쳐도 좋을 것이다.

장사에는 ‘내가 만든 룰’이 있어요

경기가 어려워지면서 자영업에 뛰어드는 분들도 많아지는 것 같아요. 그 중에는 ‘회사 그만두면 장사나 하지 뭐’ 하고 쉽게 생각하는 분들도 계신데요. 섣불리 결정할 문제는 아니겠죠.

도전은 누구나 할 수 있죠. 중요한 건 뭐냐 하면, 내가 장사에 적합한 사람으로 변화할 수 있는지 생각해 봐야 된다는 거예요. 병을 치료하기 위해서도 어떤 대가가 필요하잖아요. 예를 들어서 암에 걸렸으면 특정한 음식도 끊고 병을 이겨낼 만큼의 마음 준비가 되어 있어야 하잖아요. 장사도 마찬가지예요.

장사에 적합한 사람이란 어떤 사람일까요? 저자님께서도 회사 생활을 해보셨잖아요. 회사 생활에 더 적합한 사람과 장사에 더 적합한 사람, 둘 사이에 차이가 있을까요?

회사 생활은 내가 맡은 업무만 잘하면 되는데 장사는 그렇지 않아요. 만약 내가 디자이너라면 디자인만 잘하면 되지, 재무나 인사관리는 할 필요가 없잖아요. 그런데 장사를 하려면 고객 관리도 잘해야 하고, 음식도 남들보다 맛있게 만들어야 되고, 매장과 직원 관리도 해야 돼요. 직장생활이 A만 필요하다면 자영업자는 A부터 Z까지 다 필요한 것 같아요.

멀티 플레이어가 되어야 하는 건데요. 어떻게 보면 회사 생활보다 더 힘든 것 같아요.

그럼요.

그럼에도 불구하고 회사 생활보다 좋은 점이 있다면 무엇일까요?

내 마음대로 뭔가를 해볼 수 있다는 거죠. 회사 생활은 그렇지 않잖아요. 조직이 원하는 룰을 따라야 되죠. 그런데 장사에는 내가 만든 룰이 있어요.

『총각네 이영석의 장사 수업』에서 홍상인은 점점 장사의 즐거움을 알아가잖아요. 책을 읽으시면서 처음 장사를 시작하던 때가 떠오르기도 하셨어요?

공부 잘하는 사람들을 보면 배울수록 끝이 없고, 신기하고, 재밌다고 하잖아요. 장사도 그런 것 같아요. 지금도 저는 매일 장사를 공부하고 배우거든요. 어떤 분야의 프로가 되면 그런 것 같아요. 아마 이승엽 선수한테 타석에 서는 일이 쉽지 않냐고 물으면 더 어렵다고 말할 거예요. 장사도 그렇죠. 

요즘에도 매장에서 직접 손님들과 만나세요?

룰을 정하죠. 월수금 아니면 화목, 이렇게 시간을 정해놔요. 대부분의 사람들이 시간에 지배당하는데 내가 시간을 지배해야 되거든요. 저는 항상 사람들에게 이야기해요. 항상 바쁘고, 그래서 이런 저런 일들을 못한다고 하는 건 시간이 당신을 지배하기 때문이라고요. 저는 일 년에 네 번은 무조건 가족 여행을 가고, 매주 화요일과 목요일은 무조건 아이랑 놀아줘요. 매주 목요일은 집에 꽃을 사가는 날이고, 머리를 자르는 날은 매월 15일과 30일이에요. 정확하게 룰이 있어요. 이렇게 정해 놓으면 삶이 굉장히 편해요.

책에서도 “원칙과 기준이 있는 시스템을 만들어라”라고 조언하셨어요. ‘총각네 야채가게’의 경우에는 어떤가요?

많은 룰들이 있죠. 예를 들면, 지각하면 벌금이 10만 원이에요. 1초만 지각해도요.

잘 지켜지나요?

처음 6개월 동안은 반발이 심했죠. 그런데 지금은 지각자가 한 명도 없어요. 담배 피는 사람도 없고요. 직원들이 금연할 때까지 돈을 지원해주거든요. 그러다가 다시 담배를 피우면 (지원금을) 10배로 물어내야 돼요. 그러니까 아무도 안 펴요.

문 닫는 가게의 세 가지 공통점

책에서 말씀하시길, 업종이 달라도 통하는 ‘장사 성공의 원칙’이 있다고 하셨어요.

그럼요. 수학 공식 같은 거예요. 이 책에 있는 내용은 자영업자나 장사하는 사람한테만 국한되는 게 아니에요. 회사 생활을 하는 데에도 도움이 돼요. 인사가 중요하고 청결이 중요하다는 내용만 봐도 그렇죠. 이런 원칙을 지키면서 회사 생활을 한다면 잘 할 수 있어요.

『총각네 이영석의 장사 수업』에서 성공하는 가게의 비법을 알려주셨는데요. 거꾸로 이렇게 여쭤볼 수도 있을 것 같아요. 손님이 없는 가게, 문 닫는 가게에는 어떤 공통점이 있나요?

사장님의 표정이 좋지 않아요. 어두운 얼굴을 하고 있으니까 손님들이 그 가게에 가고 싶지 않죠. 그리고 두 번째는 지저분해요. 세 번째는, 대부분 그런 가게에는 사장님이 인심이 없어요. 요즘 커피숍에도 ‘외부 음식 반입 금지’라고 써 놓은 데가 있잖아요. 사실 요즘에는 외부 음식을 가져와서 먹으라고 해도 사람들이 잘 안 먹어요. 설사 가져와서 먹더라도 ‘맛있게 드세요, 혹시 필요한 게 있으시면 말씀하세요, 제가 갖다 드리겠습니다’라고 하면 손님은 그 말 한 마디에 다시 가고 싶은 생각이 드는 거거든요. 세상에서 가장 서비스 잘하는 백화점이 된 ‘노드스트롬’을 보세요. 자신들이 팔지 않은 타이어를 교환해 주잖아요. 사실 우리가 머리로는 다 알거든요. 그걸 가슴과 행동으로 표현해야 되는데 그렇지가 않아요.

처음 장사를 시작하셨을 때, 어떤 점이 가장 힘드셨어요?

자신과 타협하지 않는 것, 그게 제일 힘든 것 같아요. 새벽에 일어나야 되는데 더 자고 싶고, 청소해야 하는데 내일 하고 싶고, 추운데 나가기 싫고, 그런 거죠. 그런데 모든 원인은 나한테 있다고 하잖아요. 맞는 것 같아요. 나와 타협하지 않는 게 가장 힘들죠. ‘항상 웃을 거야’라고 생각해도 어떤 감정이 생길 때는 손님한테 웃지 않잖아요. 그것도 나와 타협한 거죠. 웃을 거라고 자신한테 약속해 놓고 지키지 못한 거니까요.

‘총각네 야채가게’는 에너지 넘치는 분위기로 유명하잖아요. 어떻게 항상 그런 상태를 유지하세요?

‘출근할 때는 너를 놓고 나와라’라고 해요. ‘너는 광대여야만 한다’고 하죠. 결혼 생활도 마찬가지잖아요. 퇴근해서 집에 오면, 기분 나쁜 일이 있었어도, 반갑게 맞아주는 연기를 해야죠. 그런 연기를 잘 안 하니까 싸우기도 하고요. 저는 회사 생활도 그렇고, 자영업자 분들도 마찬가지고, 연기가 조금 필요하다고 생각해요.

‘총각네 야채가게’도 편한 직장은 아닐 것 같아요(웃음). 그런데도 근속 기간이 평균 10년이 넘는다고요.

본사 식구들이 그렇고요. 매장의 점장님들은 다 10년 이상 되신 분들이에요. 비교하자면 그런 것 같아요. 삼성이 계속 대기업일 수 있는 이유는 좋은 인재들이 많이 오고, 그 중에 더 좋은 인재를 뽑기 때문이잖아요. ‘총각네 야채가게’는 열정 있는 사람들이 찾아오지만, 처음에 일을 시켜보면 일주일 만에 90%가 도태돼요. 제가 생각하기에는, 뭔가를 배울 때는 A부터 Z까지 한꺼번에 제일 힘들게 배울 수 있는 곳에서 살아남으면 뭘 해도 될 것 같아요.

직원 관리의 노하우가 있다면 무엇인가요?

노하우는 따로 없고요. 끝없이 교육을 시키는 것 같아요. 그들이 다른 생각을 갖지 못하게끔. 저는 조직은 교육이 제일 필요하다고 생각하거든요. 저희는 화요일, 토요일은 일 끝나고 밤 10시 반에 모여서 새벽 2시까지 교육을 받아요.

주로 어떤 교육이 이루어지나요?

테마를 정해서 진행하는데요. 요즘 같은 때에는 내년이 얼마 안 남았으니까, 2017년의 목표를 설정하는 것과 관련해서 교육을 받아요. 목표 설정이 되면 어떻게 이룰 것인지, 그 과정에서 어떤 요소들을 정리해야 되는지, 교육을 하기도 하고요.

자본금을 전부 투자하지 마세요

책에서 “진짜 이익과 가짜 이익을 구분할 줄 알아야”한다고 하셨어요. 진짜 이익과 가짜 이익은 어떤 개념인가요?

예를 들어서, 우리가 천만 원을 벌었어요. 그런데 인건비를 주고 나서 500만원이 남았단 말이에요. 이때 500만원은 진짜 남은 돈이 아니에요. 앞으로 들어갈 수 있는 비용을 일부분 떼어서 항상 적립해 놔야 되거든요. 감가상각이나 다른 요소들이 생기니까요. 그런데 우리는 이 500만원은 순수하게 번 돈이라고 생각하거든요. 그런 것들을 잘 정리해 놓는 게 중요한 것 같아요. 그래야 갑자기 목돈이 나가는 일이 없죠.

순이익에서 자신의 월급도 빼야 하는데, 미처 거기까지는 생각 못 하시는 분들도 계실 것 같아요.

 
보통 자영업자 분들이 500만원을 벌었다고 하면, 자기 월급을 포함해서 500만원인 경우가 많거든요. 자신의 월급도 책정을 해야 되는데, 그렇게 하는 분이 없어요. 만약 부부가 같이 가게에서 일한다면 각자 월급 300만 원씩, 600만 원을 고정비에 넣어야 돼요. 그런데 고정비에 포함을 시키지 않죠.

가게를 운영하다 보면 일정한 월급을 가져가기가 어렵잖아요.

그렇죠. 그 리스크를 줄이는 방법 중의 하나가 저축을 하는 거예요. 어떻게 하느냐 하면, 내 급여를 빼고 남은 금액이 300만 원이라면 그 중의 250만 원을 저축을 넣는 거예요. 그러면 사람이 어떻게 해서든 그 돈을 메꾸려고 하거든요. 그러니까 저축이 제일 중요한 것 같아요.

“자본금을 전부 투자하지 마라”는 조언도 새겨들어야 할 것 같습니다. 무엇보다 ‘수익이 나지 않는 기간 동안’ 버틸 수 있는 금액도 마련해 둬야겠죠.

6개월을 버틸 돈이 있어야 돼요. 임대료, 인건비 같이 한 달에 들어가는 고정비를 산정하고요. 매장의 고정비가 500만원이라면 6개월 동안 지출될 3천만 원을 가지고 있어야 하는 거죠. 그 기간 동안에 최저 생계를 유지할 수 있는 돈도 있어야 되고요.

자영업자들에게 꼭 필요한 또 다른 요소가 있다면 무엇일까요?

자영업자들이 아쉬운 게 스승이 없다는 거예요. 언제든지 물을 수 있는 그 분야의 스승이 있어야 돼요. ‘약은 약사에게 진료는 의사에게’라는 말이 있잖아요. 장사가 안 되면 그 분야에서 제일 잘 되는 사람한테 물어야 하고, 자신의 가게에 와서 좀 봐 달라고 부탁해야 돼요. 그 사람과 친분이 없다면 대가를 지불해야겠죠. 그렇게 하더라도 불러와야죠. 그런데 우리는 그렇게 하지 않고 스스로 이겨내려고 해요. 컨설턴트를 만나는 것도 좋아요. 그 분들도 훌륭하시죠. 그런데 제일 좋은 건, 진짜로 운용하는 사람한테 물어보는 거예요.

책에서 말씀하신 ‘3의 법칙’이 생각나네요. 장사를 하고 싶다면 그 분야의 고수 3명을 스승으로 삼으라고 하셨죠. 저자님의 경우는 어떠세요?

저는 26명의 스승이 있어요. 일적인 것, 종교적인 것, 영성적인 것, 옷 입는 것, 마인드 컨트롤 하는 것... 각 분야의 스승들이 계세요.

인맥 관리는 어떻게 하세요?

이동하는 동안에도 그 분이 생각나면 연락을 드리고, 그렇게 하는 것 같아요. 인맥 관리의 중요한 포인트는 상대방이 먼저 날 찾지 않는다는 거예요. 내가 먼저 계속 연락해야 되는 거죠. 저는 특히 후배들한테 전화를 많이 하거든요. 전화를 끊을 때는 항상 ‘형이 도와줄 일이 있으면 언제든지 전화 해’라고 말해요. 그 말 한 마디가 굉장히 고맙잖아요. 그런데 사람들이 그렇게 잘 안 하더라고요.

장사는 누가 하느냐가 중요해요

‘장사에는 목이 중요하다’는 사실은 다들 알고 계실 텐데요.

아뇨, 그렇지는 않아요. 목이 중요하기보다 누가 하느냐가 중요한 것 같아요. 어떤 가게들은 뒷골목의 말도 안 되는 위치에 있는데 장사 잘 되잖아요. 그런 곳은 목이 좋지는 않거든요.

그렇다면 사업 아이템이 중요한 걸까요?

그건 장사를 안 해 본 사람이 하는 이야기예요. 누가 하느냐가 중요해요. 에너지를 끌어당기는 사람이 있어요.

입지에 대한 이야기를 더 해볼게요. 목이 좋은 곳은 값이 비싸잖아요. 그래서 차선책으로 택하는 게, 유동 인구가 많은 지역 가운데 조금 후미진 곳이거든요. 그런데 『총각네 이영석의 장사 수업』에서는 ‘그러면 돈을 날릴 위험이 크다’고 해요.

유동 인구가 적어도 입지가 좋은 곳이 있어요. 그건 업종마다 달라요. 예를 들면, 야채 과일은 유동 인구가 많은 곳에서는 안 사요. 집에 가면서 사죠. 유동 인구가 많은 데에서 살 일은 없잖아요. 책 가게는 어떨까요? 유동 인구가 많은 곳에 가면 더 잘 될 거예요. 반대로 단팥죽 집은 유동 인구가 많은 곳보다는 그렇지 않은 곳에서 더 잘 될 수 있어요. 칼국수 집도 마찬가지고요. 업종마다 룰이 있는 거예요. 충동 구매를 해야 될 매장도 있고, 목적 구매를 해야 될 매장도 있는 거죠.

‘손님에게는 절대로 ‘NO’라고 말하지 말라’고 하셨습니다.

예를 들면 이런 거예요. 펩시 콜라를 파는 식당이 있잖아요. 손님이 ‘코카 콜라 없어요?’ 하고 물었을 때 ‘예, 저희는 펩시 콜라만 있습니다’ 이러면 망하는 가게예요. 그렇게 하지 않고 ‘잠시만 기다려주십시오’ 하고 편의점에 가서 사다 드리면서 ‘저희 매장에 없는 물건은 무료로 드리겠습니다’라고 하면 손님이 어떻겠어요? 감동 받잖아요.

요즘에는 종업원을 상대로 한 손님들의 ‘갑질’이 사회적 문제가 될 만큼, 무리한 요구를 하는 사람들도 있잖아요. ‘총각네 야채가게’에서 그렇게 무례한 손님을 한 번도 만나본 적이 없으세요?

무례한 손님이 있으면 ‘죄송하지만 저희 매장 물건과 맞지 않는 것 같습니다’, ‘고객님으로 인해서 같이 일하는 저희 팀원들이 힘들어하는 것 같은데, 다른 매장을 이용해주시면 좋겠습니다’라고 말씀드려요. 왕이 왕 답지 않으면 왕으로써 빨리 정리를 해야죠. 고객은 다 왕이라고 생각하지 않아요. 왜냐하면 그 사람으로 인해서 다른 사람들이 다 힘들어하거든요.

직원들에게 주인 의식을 강요하지 말라고 하신 건 어떤 의미인가요?

강요해도 주인이 안 돼요(웃음). 주인 의식 가지고 회사 다니세요? 안 그렇잖아요. 다 그래요. 쓸 데 없이 주인의식 강요할 필요 없어요. 회사가 정한 원칙만 지키라고 말하면 되는 거죠.

『총각네 이영석의 장사 수업』에서 홍상인은 장사를 하면서 ‘아드레날린이 분출되는 것 같은’ 짜릿함을 느낀다고 말해요. 저자님께서는 어떨 때 그런 느낌을 받으세요?

저는 새벽에 출근할 때요. 새벽 공기를 마시면 기분이 너무 좋아요. 다른 사람들이 술 마시고 집에 들어갈 때 나는 출근한다는 게, 기분이 굉장히 짜릿하잖아요.

책의 마지막 부분을 보면, 홍상인은 자신의 이름을 딴 ‘상인 거리’를 만들어요. 상인들과 문화인들이 모인 공간인데요. 저자님도 그런 곳을 만들고 싶으세요?

제 꿈은 아니고요. 그런 공간은 필요하다고 봐요. 홍대나 가로수길 같은 곳도 마찬가지인데, 누구나 알고 있는 브랜드보다는 개인 브랜드들이 모여서 문화의 거리를 많이 만들어야 할 것 같아요. 그래야 외국인들도 더 많이 올 거고요. 요즘에는 가로수길에 가 봐도 다 백화점에 있는 브랜드들이잖아요. 그러면 가로수길의 의미가 없는 거 아닌가 싶어요. 그래서 앞으로는 개인 브랜드들이 모여서 거리를 이루는, 그런 문화가 있었으면 좋겠어요.